三十六计关门捉贼译文、翻译及赏析_古诗文网

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三十六计·关门捉贼

作者: 佚名

小敌困之。剥,不利有攸往。

相关翻译

三十六计关门捉贼注释及按语

注释①小敌困之:对弱小或者数量较少的敌人,要设法去困围(或者说歼灭)他。②剥,不利有攸往:语出《易经》.剥卦。剥,八卦名。本卦异卦相叠(坤下艮上),上卦为艮为山,下卦为坤为地。意即广阔无边的大地在吞没山,故外名日“剥”。“剥”,落的意思。卦辞:“剥,不利有彼往”意为:剥卦说,有所往则不利。

按语  古人按语说:捉贼而必关门,非恐其逸也,恐其逸而为他人所得也;且逸者不可复追,恐其诱也。贼者,奇兵也,游兵也,所以劳我者也。吴子曰:“今使一死贼,伏于矿野,千人追之,莫不枭视狼顾。何者?恐其暴起而害己也。是以—人投命,足惧千夫。”追贼者,贼有脱逃之机,势必死斗;若断其去路,则成擒矣。故小敌必困之,不能,则放之可也。  关门捉贼,不仅仅是恐怕敌人逃走,而且怕它逃走之后被他人所利用。如果门关不紧,让敌人脱逃,千万不可轻易追赶,防止中了敌人的诱兵之计。这个贼,指的是那些出没无常、偷袭的游击队伍。他们的企图,是使对方疲劳,以便实现他们的目的。  兵书《吴子》中特别强调不可轻易追逐逃敌。他打了一个比方,一个亡命之徒隐藏在旷野里,你派一千个人去捉他,也会十分困难,这是为什么呢?主要是怕对方突然袭击而损害自己。所以说,一个人只要是玩命不怕死,就会让一千个人害怕。根据这个道理推测,敌军如能脱逃,势必拼命战斗,如果截断他的去路,敌军就易于歼灭了。所以,对弱敌必须围而歼之,如果不能围歼,暂时放它逃走也未尝不可,千万不可轻易追击。

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相关赏析

三十六计关门捉贼由来

  关门捉贼是流传已久的民间俗语,其义不言自明。它与另一民间俗语“关门打狗”的意思相近。后来人们把日常生活中的这种小智谋移用于战争,便有了不同凡响的意义。在军事实践中,它与军事家和军事指挥员们常讲惑常用的围歼战、口袋阵等大体相当。古今中外战争史上使用此计的比比皆是。就我国古代战争史来说,使用此计的著名战例,较早的友战国 时代孙膑庞涓马陵道之战(公元前342年)、秦赵长平之战(公元前262年)、汉初的楚汉垓下之战(公元前203年)等,此后运用此计消灭对手的就更多了。 ...

三十六计关门捉贼探源

  关门捉贼,是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃,情况就会十分复杂。穷追不舍,一怕它拼命反扑,二怕中敌诱兵之计。这里所说的“贼”,是指那些善于偷袭的小部队,它的特点是行动诡秘,出没不定,行踪难测。它的数量不多,破坏性很大,常会乘我方不备,侵扰我军。所以,对这种“贼”,不可放其逃跑,而要断他的后路,聚而歼之。当然,此计运用得好,决不只限于“小贼”,甚至可以围歼敌主力部队。

  战国后期,秦国攻打赵国。秦军在长平(今山西高平北)受阻。长平守将是赵国名将廉颇,他见秦军势力强大,不能硬拼,便命令部队坚壁固守,不与秦军交战。两军相持四个多月,秦军仍拿不下饭长平。秦王采纳了范雎的建议,用离间法让赵王怀疑廉颇,赵王中计,调回廉颇,派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后,完全改变了廉颇坚守不战的策略,主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头,使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形,派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路,指挥形成对赵括军的包围圈。第二天,赵括亲率四十万大军,来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战,都打输了。赵括志得意满,哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军,一直追到秦壁。秦军坚守不出,赵括一连数日也攻克不了,只得退兵。这时突然得到消息:自己的后营已被秦军攻占,粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起未。一连四十六天,赵军绝粮,士兵杀人相食,赵括只得拼命突围。白起已严密部署,多次击退企图突围的赵军,最后,赵括中箭身亡,赵军大乱。可惜四十万大军都被秦军杀戮。这个赵括,就是会“纸上谈兵”,在真正的战场上,一下子就中了敌军“关门捉贼”之计,损失四十万大军,使赵国从此一蹶不振。

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三十六计关门捉贼赏析

  关门捉贼与借刀杀人或上屋抽梯一样都属于中国那类其含义直截了当、从字面就可以理解,没有诗意,也无相关典故的计谋。构成该计的两个行为,被按照次序极为简洁地描述出来:首先关上门,然后再抓住入侵者。该计的行动方式正好与第十六计“欲擒故纵”相反,但町与其相组合。

  关门捉贼中的“贼”多指事实上的贼人,而“关门”却时常被转义理解为在野外进行的包围。

  关门捉贼是紧接着金蝉脱壳的。金蝉脱壳注重的是脱逃和暗中逃遁,而关门捉贼与此相反,不是脱逃,而是使脱逃成为不可能。如果金蝉脱壳是在危急关头、陷入敌手、形势极端不利的情况下施用的计谋,那么关门捉贼却适合于为具有优势、处于强势的人所采用。

  关门捉贼属机灵计。要么利用敌人的弱小和孤立,要么利用它自动闯入我方领地的情况,要么发挥自己的优势,切断敌人所有的后路并置之于死地。

  倘若缺少其中一个条件,对敌人进行封锁就有可能对自己不利。蜀国丞相诸葛亮(181—234)就曾因此而失败。234年,他远离国门,面临严重的补给困难,将退守河岸边的敌军将领司马懿(179…251)围困长达100天。长时间的封锁,最终并不是司马懿消耗殆尽,而是诸葛亮自己依据出现于16世纪至i7世纪的《三十六计》一书,“贼”在军事上是指奇兵,即使用偷袭战术的部队和游兵,或在一方领地上出没无常、机动灵活、流动作战的敌军小部队、游击队等等。其特点是人数较少、行踪迅速难测、诡计多端、能造成很大的破坏性。这种敌人,要尽可能迅速地消灭他们,并听从《孙子兵法》的忠告:“十则围之”;这样的敌人如同“网中之鱼”,可以“瓮中捉鳖”。

  作为政治家和军事统帅的曹操(155-220),百忙之中还抽出时间对《孙子兵法》进行阐述。按他的解释,“十则围之”不能单纯从数字上来理解,而是要从指挥者的角度,对敌我双方统帅的指挥能力、武器装备、战斗能力以及天时地利等各方面的因素进行综合评估。如果具备相当的优势,而且胜券在握,用关门捉贼也可来围歼敌军主力部队。

  要避免的情况是“狗急跳墙”,或者说是“逼到墙角的猫会变成老虎”,不能把关起来的“贼”逼急了。关于这点,可参照公元前4世纪军事论文《尉缭子》里提到的那位挥舞着刀剑的蛮汉:“一贼仗剑击于市,万人无不避之者。臣谓非一人之独勇万人皆不肖也。何则?必死与必生固不侔也。”(一个亡命之徒,持剑在街市上杀人,众人没有不躲避他的。我认为这并不是由于这个人特别勇敢而众人都无能。为什么呢?因为抱必死决心的人和贪生怕死的人,本来是不相同的。)

  包围圈必定是冲不破的,“关起来的门”应是打不开的,“锁起来的屋子”应是没有漏洞和薄弱环节的。必须要在敌人还没有想到要决一死战,成为亡命之徒时,去战胜他。

  对势均力敌的敌人不应去包围,因为这会有“引狼入室”的危险,会把房子里所有的东西打得粉碎。对势均力敌的敌人来说第十六计更适用一些。然而,也可以为围歼敌人而创造有利条件,即采取分散敌人的办法,然后集中自己的有生力量,获得优势之后对敌人进行各个击破。

  不给被包围的敌人采取任何计谋的町能性,要把敌人置于明处,而我方则尽量躲在暗处。就像贝托尔特.布莱希特《三分钱》歌剧中的台词:“只看到明处的人,而看不到暗处的人。”

  即使给敌人一定的活动余地,也必须是在特定范围内。像老子说的那样:“天网恢恢,疏而不失”( 《道德经》 ,73章)。按照这句话的精神实质也许可以贯彻《孙子兵法》中“围地则谋”的意图,而给被围困的敌人让开似乎可以逃脱之路,以达到第十一九计中瓦解其气势的效果。让敌人感到自己有救.“示以生路,令无必死之心”(杜牧)。然而,必须注意的是,不能让敌人真的逃脱,也要避免像《吴子》(后人认为是吴起[前?--前3811所著)中所描述的情况出现:“今使一死贼伏于旷野,干人追之,莫不枭视狼顾。何者?恐其暴起害己也。是以一人投命,足惧千夫。”

  封锁敌人,既可以直接进行,也可以通过间接途径。为了达到间接封锁的目的,要全面掌握敌人所处的真实情况。任何可能的藏身之处都不能放过,并要切断敌人与外部世界的信息渠道和物资补给。尽量破坏敌人可能利用的一切机会,使其无论在时间还是空间上都无法采取任何行动。

  关门要么视情况立即进行,不使变得多疑的贼还有机会迅速逃跑;要么晚一点,等贼窃物在手后,来个人赃俱获。关门也可闪电般进行,让贼的脚来不及伸出门缝。然而关门也可以不声不响慢慢地进行。

  倘若公开大声关门,被关起来的贼因此有可能在心理上产生动摇,恐惧加大,很可能就会束手就擒。倘若悄悄地关上门,可以避免突然反抗的危险。只要贼误以为门还是开着的,并确信他还有逃脱的可能,就会阻碍他产生不顾一切反抗的意志。关门捉贼的目的是抓贼。枝孙子兵法》曰:“五则攻之。”如果我方很强,只要敌人因门被锁住而惊惶失措,无法振作起来采取什么反抗措施,就可以捕获他。也可以让贼四处碰壁,用这种办法使其疲劳,然后抓住他。在军事冲突中,实施长久包围的另一个动机可能是:有意等到与外界失去联系的敌人发生混乱,以便轻易战胜他。若被围困的敌人如困兽犹斗,可以另想办法诱敌上钩,以便不费多大力气就能抓住他。“不入虎穴,焉得虎子?”这是大将班超于公元73年在一次大胆的夜间偷袭前所说的名言,后发展成为成语,其意为:有的时候,尤其是在军事冲突中,人们不能回避直捣敌“巢”。若不是立即进行大胆奇袭,就应当遵循《围棋十诀》中的第二个秘诀:“人界宜缓!”

  如果有必要的话,应该借助信息计(如反客为主)了解敌情,对敌方领地进行探测,以防危险。准备好一条退路是绝对必要的,如果我方被包围,敌人突然打开一条可以撤退的通道,作为被围部队的指挥就应当阻断这一可能的逃路,以保证部队拼死作战。这是杜牧在注释《孙子兵法》时提出的建议。

  关门捉贼与上屋抽梯都是切断敌人后路之计。与上屋抽梯不同的是,关门捉贼是阻断敌人周围所有的后路。关门捉贼中的敌人自愿进入“虎口”,而上屋抽梯中的敌人要被诱进虎口。实施关门捉贼是为了使敌人束手就擒。用上屋抽梯是为了引诱敌人采取某种措施,而不一定是让其投降。关门捉贼是在自己占据优势时使用,而上屋抽梯完全可以在一般情况下使用。

  在中国某些智谋书中,将诱敌钻进事先设好的口袋,也归入了关门捉贼。严格地说,这种做法是关门捉贼与上屋抽梯的结合。

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三十六计关门捉贼战争案例

袁绍围攻公孙瓒  公元199年,冀州袁绍包围了幽州的公孙瓒,公孙瓒数次突围,都被败下阵来,只得退回城里,为了有效抵御袁绍的进攻,公孙瓒下令加固工事,在城墙周围挖了10条壕堑,在壕坚上又筑起10丈高的城墙。同时,他还囤积了300万斛(音:狐,一斛约为5斗)粮食。果然,袁绍连续几年攻城,都无功而返。  袁绍一怒之下,动用全部兵力加紧围攻。公孙瓒见情况不妙,急忙派儿子杀出重围,去搬求救兵去了。后来,公孙瓒的救兵来到,他派人送信约定:以举火为号,然后内外夹击袁绍。谁知,送信的人一出城就被袁绍的部下抓获,得知公孙瓒的计谋,袁绍便将计就计:按其约定时间举火,公孙瓒果然中计,领兵出城接应救兵,却遭到袁绍布下的军士伏击,大败而逃回城里。袁绍乘胜在城墙外挖地道,直达守城的中央。等一切准备充分,袁绍一声令下,大批袁军仿佛从天而降,对公孙瓒的军队发起猛烈的攻击,公孙瓒精心设计的防备倾刻瓦解。公孙瓒见败局已定,杀死自己的家眷后,自尽而亡。

狭窄海峡中的大舰队  公元前480年,雅典与前来进攻的波斯人之间进行决战。可以想象,占有绝对优势的波斯人打算在开阔的海面:包围雅典海军舰队,并将具消灭。这样,按照雅典统帅地米斯托克利(十hemis10月kles)的计划,希腊人必须竭尽全力使海战在萨拉米斯与阿提卡海岸之间的狭窄通道单进行,以使强大的波斯海军无法充分施展,问题在于如何诱使波斯人占那里作战。  希腊入把舰队都集中到狭窄的萨拉米斯海道,但很快他们就顾虑重重。因为他们远离自己的航道,靠近优势的敌人,在某种程度上叮以说是背水一战。如果波斯人将岛两边的通道堵住。整个希腊舰队就落入陷阱。储备是:有限的,希腊人遭到包围,也没有希望得到援助,闷为外面只有少数几艘希腊战舰。这吋不断有新的呵怕的消息传来:如阿提卡被.亏.雅典的高筑堡垒被烧毁。一些:希腊船只已经驶离。希腊舰队中要求撤离的呼声越来越高。几天之后,作战会议的多数成员便作出决定:撤离萨拉米斯海道。地米斯托克利的意见遭到否决。然而他胸有成竹。他秘密派使者去见波斯国王泽尔士(Xerxes,约前519--前465)。按希罗多德(Iterodot)的记述,使者向波斯国王转达:“在其他希腊人不知道的情况下,希腊统帅派我到你们这坚来,因为他站在陛下这边,两同交战.他更希望你们得胜。他让我告诉你们,希腊人充满恐惧,只想逃跑。你们只要不让他们跑掉,就能获得最大的成功。再说他们内部不团结,无力对你们进行抵抗……”使者转达完之后,就立即离去。“这一汁澡基本上是有充分依据的。”慕尼黑大学教授丸里斯蒂安.迈埃尔在他的作品《雅典》 .世界史的一个新开端中写道。他所说的这一一没有共体命名的讣谋,实际是第七计“无中生有”和第十三汁“打草惊蛇”两计的结合。泽尔士认为这个消息可信,尤其是因为它符合他的意图。因为他急于取得迅速而惊人的胜利。他不怀疑他会取胜。  看来泽尔士并不谨慎小心。面对势力强大的我,希腊人能奈我何?而对即将到来的波斯人的袭击,希腊人已早有防备。凌晨,波斯人与准备好作战的希腊舰队相遇。从某种程度上说,希腊人是“以逸待劳”(第四计),因波斯人整夜都坐在战舰的甲板上向部署的前线阵地进发。  当波斯舰队在呐喊声中开过来时,希腊人仍然犹豫不定。这时第一艘希腊战舰与波斯舰艇相遇。其他战舰也都陆续投入了战斗。谁都不清楚,海战具体战况如何。也许是希腊人的战舰厉害,也许其部署也比较合理。“由于波斯舰队排列太紧,它们显然不断相互妨碍。”克里斯蒂安.迈埃尔写道。相对于陷入混乱的波斯人,希腊人则显得比较井井有条。他们借助舰艏撞角击中许多波斯舰艇,希腊士兵随之冲上甲板。波斯人丢掉了许多战舰和一大部分军队,特别是因为许多人不会游泳。希腊人毫不留情地将落入水中的波斯人打死。在9月那个日期不详的夜晚,希腊人成为萨拉米斯海战的获胜者已是确信无疑的了。  对地米斯托克利把波斯人诱人萨拉米斯狭道这一计划,克里斯蒂安.迈埃尔说成是“一个机敏的计划,一个打破所有传统思维和想象的闻所未闻的战略,而它总体上要求大多数参与者对看起来好像是显而易见的事要持有远见”。他用这句话对计谋的特征作了比较正确的评述,但对地米斯托克利不同寻常的作战计划却没有用计谋这个词。只有在说明地米斯托克利让人向波斯国王传递秘密消息时,两次用了这个词。当然这是一个非常明显的,甚至可以说“粗浅”的计谋。但也许计谋就得是这样粗浅,才能为欧洲人所发现。纵观三十六计,地米斯托克利选择萨拉米斯狭窄海道作为海战战场,可以相当明确地归人第二十二计,这样看来,本计在早期欧洲历史上曾发挥过决定性的作用。

俞大猷献计歼倭寇  明嘉靖三十三年,倭寇组织2万多名武士,屯集江拓林,在中国沿海一带肆意进行骚扰活动。倭寇选拓林屯兵是精心选定的。拓林临水,地势险要,舟楫战船进出方便,进兵陆路四通八达。  明世宗闻报,遂派右都御史张经赴沿海剿除倭寇。苏松副总兵俞大猷向张经建议说:“倭寇势众,且占据有利地形。若强攻,倭寇必然乘船入海而逃。况且我军新集,恐力不从心。因此,我们应采取‘关门捉贼’之良策。先派兵守住倭寇的必经之路,再密令一支队伍插入敌后,断绝水路。倭寇入圈套后,我们前后夹击,势必破敌。”俞大猷的建议,深受张经的赞赏,遂命令俞大猷、邹继芳、汤克宽分兵三路,把守金山卫、闵港、乍浦,暂时按兵不动,又檄令永顺、保靖两军联合围剿。  永顺军和保靖军按时到达,一声炮响,各路军马争相杀敌。  俞大猷一马当先,所向披靡。明军围倭寇于江泾,斩杀2000倭寇,剩下的倭寇四散逃命。

三河大捷  天京事变之后,太平天国元气大伤,一时处于低潮。清军趁此千载难逢之机发动反攻。1858年,曾国藩湘军主力李续宾部在攻占九江之后,又乘胜攻下太湖、桐城、舒城等地,其前锋直抵三河镇。三河镇是通往当时安徽省会庐州的咽喉所在,一旦失守,庐州将难以保全。  因此,太平天国若想在安徽立足,就要死保三河镇。  太平天国青年将领陈玉成接到三河镇告急的文书,便率本部人马星夜赶往三河。在紧张的行军途中,他酝酿出一个关门捉贼的作战计划。  陈玉成率军首先包抄清军的后路,同时又命令庐州守将吴如孝会合捻军南下,切断李续宾部与舒城清军的联系。  此时李秀成奉洪秀全之命率兵前来作为后援。太平军这番部署调动,形成了对湘军的包围态势,使李续宾部成为瓮中之鳖。  湘军来到三河镇后接连攻占了太平军凭河而筑的九座砖垒,气焰十分嚣张。  11月14日,陈玉成、李秀成开始夹攻李续宾的大营,双方展开激战。次日李续宾组织反击,一度冲破陈玉成的营垒。不料,当时大雾漫起,咫尺难辨,李续宾部如同隐入迷魂阵之中,不多时便被太平军全歼。  陈、李合兵一处,全力攻打湘军阵门,三河守将吴定规也率军从城内杀出,把湘军团团包围。整个战线绵延二三十里,硝烟弥漫,杀声震天。湘军连失七座大营,被杀得溃不成军,终于败北。  在这场战斗中,太平军歼灭湘军6000余人,击毙了包括曾国藩之弟曾国华在内的文武官员400人。李续宾走投无路,自缢而亡。曾国藩接到噩耗后,大受震惊,沮丧地说:“三河之败,歼我湘人殆近六千,大局顿坏,而吾邑士气亦为不扬。”  相反,三河大捷使走下坡路的太平军重振军威。接着,陈玉成、李秀成乘胜追击残敌,再克舒城、桐城、太湖,解除安庆之围,扭转了太平军在皖北的被动局面。

黄巢主动放弃长安城  公元880年,黄巢率领起义军攻克唐朝都城长安。唐僖宗仓皇逃到四川成都,纠集残部,并请沙陀李克用出兵攻打黄巢的起义军。第二年,唐军部署已完成,出兵企图收复长安。凤翔一战,义军将领尚让中敌埋伏之计,被唐军击败。这时,唐军声势浩大,乘胜进兵,直逼长安。  黄巢见形势危急,召众将商议对策。众将分析了敌众我寡的形势,认为不宜硬拼。黄巢当即决定:部队全部退出长安,往东开拔。  唐朝大军抵达长安,不见黄巢迎战,好生奇怪。先锋程宗楚下令攻城,气势汹汹地杀进长安城内,才发现黄巢的部队已全部撤走。唐军毫不费力地占领了长安,众将欣喜若狂,纵容士兵抢劫百姓财物。士兵们见起义军败退,纪律松弛,成天三五成群地骚扰百姓。长安城内一片混乱。唐军将领也被胜利冲昏了头脑,成天饮酒作乐,欢庆胜利。  黄巢派人打听到城中情况,高兴地说:敌人已入瓮中。当天半夜时分,急令部队迅速回师长安。唐军沉浸在胜利的喜悦中呼呼大睡。突然,神兵天降,起义军以迅雷不及掩耳之势,冲进长安城内,只杀得毫无戒备的唐军尸横遍地。程宗楚从梦中醒来,只见起义军已冲杀进城,唐军大乱,无法指挥,最后他在乱军中被杀。黄巢用“关门捉贼”之计,重新占据长安。

沙俄被困雅克萨  雅克萨是中国黑龙江省的一座小城,被沙俄军队无理侵占。为了收复失地,康熙皇帝在平定“三藩”之乱、光复台湾之后,组织了两次雅克萨之战,沉重地打击了沙俄的侵略野心,捍卫了国家领土主权。  清军在第一次雅克萨战役后主动撤出雅克萨。沙俄不甘心失败,又派托尔布津率领700人的俄军卷土重来。俄军再占雅克萨,康熙决定再次出兵。1686年,清军出动数千人,在萨布索将军的带领下开往雅克萨。  清军依靠兵力众多的优势,包围了雅克萨,向托尔布津发出撤走的最后通谍。托尔布津认为自己武器装备精良,不仅不撤,反而向清军开火。双方打了四天四夜,托尔布津被炸死,俄军损失100多人。  但是,俄军仗着工事坚固,火药充足,仍然负隅顽抗。为了避免伤亡,清军指挥官下令停止强攻,决定用关门捉贼的战术对付敌人。清军在雅克萨城外挖了壕沟,切断了雅克萨与外界的联系。不久,城内的水和粮食严重不足,饥饿时刻威胁着俄军的生存,伤病员一批批死去,到了年底,城中剩下的俄军只有150多人。沙俄政府派出使节乞求解除雅克萨之围,表示愿意进行和平谈判。1689年,中俄两国经过长期的讨价还价签订了著名的《尼布楚条约》。

赖文光痛歼清兵  1864年7月,太平天国首都天京陷落后,以遵王赖文光为首的太平军余部与张宗禹、任化邦领导的捻军联合,捻军实行太平军的兵制和纪律。从此,捻军摆脱了过去那种分散游击的状态,有了统一的集体领导,并且减少了步兵,增加了骑兵,战斗力较以前大大增强。  清廷对于捻军这支东突西进的反清力量十分头痛,于是调僧格林沁郡王率蒙古骑兵前去追剿。1864年12月的邓州之战,僧格林沁的军队几乎全军覆没。清廷又调集重兵给僧格林沁,捻军采取避实就虚的战略进军山东。僧格林沁认为捻军东走山东是因为粮草匮乏的缘故,便下决心穷追不舍,企图一战而胜。  捻军牵着僧格林沁的军队在鲁西南回旋奔逐了三四千里,使僧军食宿无常,疲惫至极,有许多士兵劳累而死,就连长于骑术的僧格林沁本人也难以驾驭战马了。  1865年5月18日,捻军预先将主力埋伏在山东曹州西北的大柳树林中,又以小股骑兵与僧格林沁主力遭遇后佯装败退来到大柳树林。  僧格林沁违背孙子兵法关于“敌人奔北,必审真伪”的用兵原则,轻易进入捻军的伏击圈。僧格林沁几次率军突围皆被击退。结果,僧格林沁战死,他的马队6000余人被歼。  在这里,捻军利用擅于进行流动作战的长处,与敌人巧妙周旋,疲敌劳敌,然后诈败诱敌,关门捉贼,终于反弱为强。

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三十六计关门捉贼商场案例

外贸公司据理拒赔  1980年春,荷兰鹿特丹代理商向中国某省出口公司订购冷冻家禽15吨,规格是去头、去毛和内脏,总计16.5万西德马克。按国际贸易规定,双方在合同书中明确了索赔条款:  中方售出货物均以离岸品质、数量、重量为交货依据。货物在运输途中,如有品质、数量、重量发生损坏或丢失,概由荷方负责。货物到达目的港后,荷方对品质、数量和重量如有异议,并经核实与证明系在装运前发生者,应于到货20天内向中方提出索赔。逾期中方不再受理。一切争议若不能协商解决,提交北京中国国际贸易促进委员会对外贸易仲裁委员会仲裁。  此后,鹿特丹代理商开来信用证,中方出口公司立即办理装运,并提交全套单据,其中有中国商检局出具“本产品加工及冷冻良好,完全适合人类食用”的产品质量检验证书。不料货物抵达目的港,鹿特丹代理商发来急电:“到货有鱼腥味”,并来信说明:  “货物到达目的港时品质、包装均系良好,经验关放行后向客户发售,但所有客户严重抱怨食品带有鱼腥气味,其所在地卫生局认为不适合人类食用,禁止出售。我认为,物质在冷冻条件下是没有气味的,也不存在运输途中遭受污染的迹象,不能向航运或保险公司索赔。但解冻融化后出现这种疵病,可以推断家禽系用鱼粉饲养,并且一直到屠宰前为止。”  鹿特丹代理商接着寄来当地一所大学实验室的化验报告,证实家禽因喂养鱼粉而有腥味。他建议中方派人到实地复验,还称“因客户皆要求退货、赔偿全部损失,所以即使折扣出售也是根本不可能的。”他最后希望中方按客户要求给予友好解决,否则提交仲裁——“有损中方公司的声誉。”  显然,一场索赔纠纷已在所难免。中方出口公司沉着应战,首先弄清在国际贸易中索赔的主要依据,仲裁机构受理索赔的基本前提。按国际商务规则和贸易惯例,索赔的依据是符合法律规定的合同,它也是理赔的基本前提。中方与鹿特丹代理商签约时,双方没有规定根据何种法律,那么在涉及到法律问题时就要遵守平等互利原则。而现有的合同平等自愿地规定了双方的权利、义务,它就是具有法律约束力的主要和唯一依据,同时可作为仲裁机构理赔时公平合理排解争议的基本前提。就本案而言,合同中并没有对家禽含鱼腥味作出限制,对方在开来的信用证中也没有对鱼腥味附加规定,若依据合同确定责任、分清是非,则可以使对方陷入被动。于是我出口公司复照鹿特丹代理商,干脆利落地关上了索赔的协商之门:“我方按合同规定交货,并提供了‘适合人类食用’的品质检验证书,故不能同意索赔。”  鹿特丹商人既不能推翻“以合同为依据”普遍原则,又不能在合同中找到把柄,只能在“不准销售”上寻求突围之路。他在来信中称:“去年我公司从其他国家进口这种食品2500吨,为发展与中国的贸易,今年开始订购你公司产品。做生意不是开玩笑,不能因出售有缺陷的产品而违法,冒坐牢的风险,就我所知,不准销售有腥味的家禽在欧洲共同体各国都适用。我不相信你公司会长期出售有腥味的家禽,更不相信这种有缺陷的食品能卖给欧洲其他国家。因此,我不能接受这批货物,为保持双方业务关系,我可以同意调换新货,但由此产生的一切费用和损失应由你公司承担。冷藏昂贵,费用不断增加,望迅速答复。”代理商发出此信之后,还与我驻荷兰商务参赞处交涉,不断催促,频施压力。  中方出口公司经多次研究认为,据理可不必承担责任,但对方在当地出售可能确有困难,为友好地解决此案,决定在表示拒赔的同时,介绍一瑞士客商,建议对方与之联系转售。鹿特丹商人接到我方建议后,一面同意转售办法,一面以“不适合人类食用”为由要求我方赔偿损失8万马克。这说明他不打算用友好方式解决问题,想用无理纠缠获得额外收益。  “有理不让人”固然不是贸易往来的谦和之道,但也不能忘记对理屈而又纠缠不休者应该“不利有攸住,剥。”中方出口公司认真研究了鱼腥味与国际间对“适用商销品质”的通常解释是否抵触。适用商销品质指货物要符合常用目的和买方的特殊目的。本合同并未订明家禽的使用目的,但买方曾默示其目的在于“供人类食用”,而鱼腥味并不影响人类食用,瑞士客商乐意接受即是证明。由此可以肯定,我方货物是完全符合商销品质的,不必承担此责任。再有,中国商检局的“完全适合人类食用”的证书是有效的官方证明文件,而对方提供的化验报告不属于“有资格的公证人”签发的文书,不具备法律上的反证效用。鹿特丹代理商没有再提出付诸仲裁也表明了心虚。基于此,中方复信申明严正态度:  “必须再次指出,我方不能接受你的退货要求,也没有义务承担你经营损失,因为我方所装货物符合合同规定,适合人类食用,有中国商检局证书为凭。鉴于你声称销售有困难,出于好意为你介绍瑞士客户,而你竟提出赔偿销售损失和费用,这是完全没有道理的,因而也是不可能接受的。”  “至于货物中有一部分带有鱼腥味,这是国际市场也是我方供货的通常品质。我们供给你的货物与供给其他客商的货物品质是相同的。其他客商认为品质良好,销量逐年增加,更没有因带有鱼腥味而称‘不适合人类食用’,因此我们按合同规定供货是无可指责的。”  “你方在到货之后突然对鱼腥味提出异议,显然不符合公认的国际贸易惯例。合同一经签订,双方都要受其条款的约束,任何一方都无权超越合同的规定,不能单方提出要求约束另一方。为此再次明确告诉你方,不能接受你方的索赔,也不同意你方提出退款和偿付损失的要求。从你方自身利益考虑,建议你方火速为该批货物自寻出路。”  退路皆被堵死,借口全被驳去,鹿特丹代理商除如数接收货物,撤回索赔之外别无选择。中方为维护双方的贸易交往,在后续的生意中给了他4000马克的优惠,也促使本案不了了之。  本案发生之后,对弱手使用“关门捉贼”的计谋,确实行之有效。但从长远发展的角度看,了解各国消费者的不同爱好与习惯,摸清各国对产品品质的要求,力争适销对路,则既可使中国产品顺利进入国际市场,又能避免减少不必要的纠纷。这也是在用此计之后应当予以总结的。 ...

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